口才训练销售活动中的陈述技巧
口才训练销售活动中的陈述技巧
口才训练销售活动中的陈述技巧，口才训练：销售活动中的陈述技巧 陈述（Presentation）是销售活动中宣传产品的特性和客户可以得到的利益的一种常用方式，也是销售人员和售前技术人员应当具备的一个基本功。在此，阿睿将分两部分来谈谈陈述技巧。这一期先讲讲“内容部分，即陈述片的准备和编写；下一期会谈到“形式部分，即陈述的讲解技巧及其相关问题。需要指出的是，正规的陈述培训一般至少要持续两天，甚至还会动用摄像机来辅助教学。阿睿在此只是挂一漏万地讨论关于陈述的，比较重要或有趣的一些问题。 陈述片的传统制作方法中，最常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机（OverheadProjector）放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫作幻灯片或胶片的。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机（按一下开关即自动切换到下一张幻灯片）来放映的。还有一种直接接计算机的液晶板，可以象胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。 还有一个趣闻是，有一些和“某软有“仇的公司，曾经拒绝使用“敌人的技术。甚至自己开发一套专用办公软件，甚至不惜背上沉重的专用计算机，到客户那里进行陈述。好玩的是，底下的人实在无法忍受这种既费体力，又显得很“笨笨的方式，在老板不在时仍然偷偷使用“敌人的陈述制作和演示软件。 到现在，即便是许多曾经古板过的公司，其标准配备也都改成了笔记本加液晶投影仪（LCDProjector），技术的进步同时也消除了老板和员工之间的“色彩差别。反而是，现在面向客户的陈述片，可能除了大导演斯皮尔博格，还没人敢全部都做成黑白的了。其实，更大的进步在于，现在可以随时修改陈述片，并且还可以加入多媒体的内容。这对于我这种强调并坚持自己编写或编辑陈述片，并且每次陈述前都要修修改改的人来说，是再好不过的事了。 厂商的陈述原稿（包括销售陈述和技术陈述）多源于自己的总部，所以基本都是英文版的。尽管现在很多国内客户的英文读写水平都挺不错，而且对客户口头陈述时一般用的也是中文，但由于以下两个原因，陈述片一定要汉化并改编。一个方面因为即便客户可以理解英文，但英文对于熟练程度不高的人而言，留下的记忆不深刻，所以要进行文字的汉化；另一个方面是因为国人的思维习惯和老外不一样，所以陈述片的编排也要符合国内的思维习惯，进行思路的汉化； 不管是编辑现成的陈述片，还是自己编写，因为“一幅图胜过千言万语，所以在能够用图的地方要尽量减少文字并尽量加入图片或图表。而且一定要遵循传统的FAB原则。即“特性，优势，益处（Feature，Advantage，Benefit）的关联原则。在陈述中，我们一般都会通过列举一系列的具体指标，来说明产品、服务或解决方案的“特性。也常常通过与竞争对手的比较来凸现自己的“优势。但往往会忽略的是指出“益处，也就是你的产品、服务或解决方案到底能给客户带来什么好处。 这里有一个经典的例子：“一个电钻公司，卖的究竟是什么？，答案是“洞。因为客户拿着电钻是没有任何用的，客户买电钻唯一的是为了钻洞，所以客户真正关心的是那个洞（益处），而非转速是多少（特性），高速还是低速（优势）等等。 一个提醒自己遵从FAB原则的方法是，反复问自己SoWhat（那又怎么样呢）？转速是每分钟3000转，10000转，那又怎么样？电钻是高速电钻又怎么样？……总之，要牢记陈述的基本目的和目标，随时考虑到客户的需求和期望，这样才能通过陈述来宣传产品的特性和客户可以得到的利益。 另外，最好给陈述内容写一个提纲。特别是内容较多时，提纲尤为重要。一个方法是，把陈述内容分成几个部分，在每一部分的开始都显示一下提纲。这样，每讲一部分，都可以有三两句简单的承前启后的总结，这些总结就是你要对客户传递的关键点。而且，多次显示提纲可以让客户在听过全部的陈述内容后有个清晰的思路，从而加深印象和理解。 片与片之间的切换可以启用陈述软件的“切换效果，给客户一些新鲜感。但其他丰富多彩的多媒体功能，尤其是音响效果，用于陈述片要慎重。不要给客户太花哨的感觉。销售员生存的三件法宝 销售人孤独，如独自觅食的狼，需要-去寻找、捕捉猎物；销售人有德，如为主人捕鱼的鱼鹰，含在嘴里的鱼不能吞下去；销售人执着坚韧，如沙漠中的骆驼，不达目的不罢休；销售人敏锐果断，如林中的猎豹，瞄准目标就扑；销售人有血性，如挥舞着大刀的战士，可以为任务血拼…… 销售人却常常自我调侃为-小姐：生活无规律，为客人口袋里的钱强作欢颜、装嫩作嗲，出卖灵魂偶尔捎带出卖点-，在众人面前光鲜、暗地里辛酸。 男性销售人常常把做销售比喻成泡妞，不但脸皮要厚、手脚要勤快、花样要多，而且瞧准时机该下手就得下手，不然永远是比朋友多一点，比恋人差一步。所谓的无效销售。 销售人成功的喜悦背后有多少的懊恼沮丧只有自己知道，《海角7号》里的阿嘉，在台北打拼失败后，疯狂地在电线杆砸自己的吉他时喊出的那句：--台北！镜像了许许多多的销售人。每天都有无法忍受考验的人喊着：--上海！--成都！--…… 开始学当销售人的最初半年是最难熬的，初入销售这行的都是充当最基层销售代表的角色。那感受，如第一次-的黄花闺女，对未来充满期待却忐忑不安，有准备忍受巨大疼痛的心理，真来的时候还真-的难熬。上司如那-的男人边安慰着你：我会温柔点，很快就会快活的。一边还是给你考察的压力，试用期不行就-的滚蛋。蝴蝶天生就是破茧而出的，人们觉得它痛苦，没准人家就忒正常。人不是天生必须做销售的，要蜕变成销售人付出的磨难，不是蝴蝶破茧所能比拟的。 销售人想要生存，必须要把握三件宝。 首先，是-。 -也是“小姐们谋生的必备工具。一般人只是为了联络方便，“小姐们的-可是生意的关键。每个KTV当红的“小姐都有一大把老顾客，-坐了一半说是接个电话，没准就是窜老顾客的台去了。如果是点她号的新顾客，如果看起来有点钱、够大方又不特别让人讨厌（不含毛手毛脚的死鬼样），她肯定主动拿起顾客的-先玩玩，再用它拨通自己的电话，顺便把她的号码存上，为了怕老婆翻看到质问，又怕顾客记不住，往往起个“国税局、“地税局的名字。 除非知道客人在外面出差，原则上小姐们不会主动骚扰新客人，就等着客人在寂寞的时候骚扰她，一来二去你也就成了她忠诚的“心肝哥哥。 信息，是生意的第一步，让销售人员掌握目标客户，让客户在需要的时候能找到你，当然，销售人比“小姐们更幸福的是，可以主动“骚扰你的潜在客户。 其次是钱包。 会生活的人才会工作，特别是孤身在外的销售人，要让自己保持着良好的工作状态，就得安顿好自己的生活。 销售人无法过朝9晚5的生活，有时需要起得比鸡早、睡得比狗晚，客情关系越好、人际关系越广的销售人往往需要更多的应酬，难免常常感慨：人在-飘、哪能不喝高。礼尚往来，月底往往囊中羞涩，饭都没得吃、店都没得住，还怎么去跑业务。 水至清则无鱼，公司制度如果过于死板教条，实际销售过程中就难免缺乏灵活机动的快速反应，没有哪个销售人敢说自己是百分百清白的。 每家公司的财务管理难免都有些空子，监督的力度也有所不同，许多销售人在穷之下则思变，变着法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。做贼就会心虚，也会有诸多顾虑，还要时时想着去弥补空缺、回避问题、自圆其说，正常业务当然会大打折扣。更不用说东窗事发，自断前程了。 所以销售人不但时时要带着钱包，还要计划自己的钱包，同时要管好自己的钱包，尽量保证自己钱包里都是自己的钱。 钱包从另一个更广的含义也代表着公司的实力和费用支持。俗话说会哭的孩子有奶喝，很多销售人往往抱着奶瓶找奶喝，不善于理解和利用公司的政策，争取更多的资源支持，帮助自己业绩的提升，反而总埋怨上级支持不够，并拿此做为完成任务的条件和无法完成任务的借口。 三是业绩。 80%的小费来自20%的老客户，只有到口袋里的钱才是小费，只有到帐的货款才是销售。前头花了再多努力再多心思，没有结果就不是成功的销售。 许多销售人计划做得花俏，汇报起来口若悬河，真正拿到的订单不多。企业不需要销售人去当演说家，需要的是实实在在的业绩。销量才是硬道理。老板不相信眼泪，只注重结果。 销售人既要是会打鸣的公鸡，还必须是会下蛋的母鸡，光吃饲料不下蛋，你迟早自己滚蛋。 想折磨自己，你就-销售吧。 想挑战自己，你就-销售吧。客户的反对意见是销售中的常客 反对意见可被解释为反对某一种计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。 反对意见是销售活动的常见组成部分。但是，有异议并不意味着客户不买，它仅意味着还存在未被满意地处理的事情、理由、争端，表明我们没有恰到好处地讨论反对意见。反对意见通常会发生在销售介绍的中间，针对介绍的某一点或某句话，或者产品的质量、价格、回款日期、售后服务等，但很少针对你产品的全部。事实上，出现某种反对意见也可以引出一个良好的销售形势，只要了解清楚买主的真正反对意见是什么，就可以更好的根据需求来裁剪你的想法。 处理反对意见的主要方法有两种，一种是减少他们发生的机会，另一种是有效地处理确实发生了的反对意见。为了持续地促使销售达成，我们必须同时掌握两种方法。 减少反对意见出现的机会： 当出现如下情况时，会有反对意见出现： 1、你所提出的想法中包含的利益不符合客户当时的方向、计划、目标和策略（或者给人的印象不深刻），从而不能满足客户的利益和需要。 2、你所提出的主意或利益不符合客户的行为方式。 3、所承诺的利益看似缺乏充分的理由。 4、同你进行交流的人并非客户中的真正决策制订者。 5、销售代表同客户以前没有（良好的）生意关系，客户对其信用程度没有了解。 如何减少反对意见出现的机会，关键是深入客户而取得对客户情况的透彻了解。对客户的了解可以让你知道客户的条件、需要、限制和机会，从而使你可以预先采取措施来防止异议，并对可能在出现的异议前制订和进行销售介绍。 让我们举一个减少反对意见出现的例子：通过客户渗透使你了解到，客户在每季度的最后一个月清点库存，了解到这一点，你便可以在那天之后去下一笔大订单。（请分析；这样做减少了哪些反对意见的出现）。 在根据情况中与客户讨论你所掌握的情况，使客户知道你了解他们的条件和限制因素，这样就可能防止出现异议的机会。 但是，不是所有的反对意见都是可以预防的。经验告诉我们，一个销售介绍可能是经过周密地计划而且被熟练地陈述出来的，但买主仍然会提出异议。 真假反对意见： 客户可能会提出真反对意见，也可能提出虚假的反对意见，有时连客户本-说不清哪个是真正的反对意见。为了达成销售，销售代表必须要掌握区别真假反对意见的能力，并且将真正的反对意见处理到使客户满意为止，而不去花大量的时间试图去答复假的反对意见。 那么，一个合乎逻辑的问题：“什么是真的，什么是假的？对销售成交而言，这个区别是重要的。这是一个基本的，然而是必要的区别。 1、真实反对意见： 从实际的观点出发，我们假定每一个异议都是以买主头脑中实际真正的关心、理由、争端为基础的。 所不同的是：某一些关心的事比其它的关心事更重要。 一个反对意见可能是由于误解而产生的，但直到这些误解被消除之前，从客户的观点看来，这个反对意见都是一个真正的问题。既然我们假定每一个反对意见都是以实际的真正关心事为基础。那么真正反对意见指的是什么呢/ 我们对真正的反对意见下一个简单的定义： 从买主的观点看他表达的反对意见是实际的、真正关心的事。 举这样一个例子： 买主：“小陈，你计划的问题在于价格，它太贵了，让我很难接受。 SR：“哦，你比较关心价格。关于这个计划你还有其他想法吗？ 买主：“没有了，这个计划其实看起来还不错，就是价格高了些。 这个反对意见是真的吗？价格问题是买主真正关心的吗？在结束销售的时候，价格这个反对意见是一定需要处理才能够使客户满意的问题吗？ 如何解决这些疑惑？我们当然不能钻进客户的脑子里，最好的解决办法是这样： 当经过我们不断测试后，客户仍然坚持这个反对意见，那么该反对意见大概是客户的真正关心的事情。 既然经我们反复的验证后那个异议仍然存在，就有必要认真对待研究那个异议。他要求有效的使用交谈技巧，他要求保持、改善同客户的交谈敞开性，他要表现出自信……内行。了解的方法如下： 1.要深入该异议的“细节 2.要协助客户弄清楚情况 3.要引起对异议的思考直到得出解决办法 4.要纠正误解 我们需帮助客户了解他的异议是否使销售成交而必须处理的事？ 首先，买主关于具体情况的考虑是片面的，他的思路可能被某一个特殊的事件所左右；再者，他们可能有不准确的资料，而且，客户内部可能会表达出模糊的，不准确的，不完整或令人恼怒的反对意见。 然而，这些不是假的反对意见。当与事实对照时，他可能是客户方面错误的判断，但从客户的角度看来反映帮助客户搞清楚：到底什么使双方顺利合作必须处理的事情。。太仓教育培训发布。更多口才训练销售活动中的陈述技巧最新相关信息： 口才训练循序渐进的销售技巧 销售技巧之及时核对，口才训练孩子不敢说话怎么办培养孩子说话的积极性锻炼口才的方法怎样，口才训练孩子有必要学口才吗怎样培养孩子的口才怎么提高孩子口才，
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